왜 겨울이 되면 텐트가 더 비싸질까? 계절별 가격 전략의 비밀

똑같은 텐트인데 왜 겨울에 더 비쌀까?

블랙프라이데이부터 크리스마스, 그리고 이어지는 연말 결산 세일까지. 12월 이커머스 시장은 그 어느 때보다 뜨거운 ‘가격의 전쟁터’였습니다. 소비자들은 장바구니에 담아두었던 상품을 가장 저렴하게 살 기회를 노리고, 브랜드는 한 해의 재고를 털어내거나 매출 목표를 달성하기 위해 분주하게 움직입니다.

그런데 이 치열한 가격 전쟁 속에서 한 걸음 물러나 시장을 관찰해 보면, 흥미로운 현상을 발견할 수 있습니다. 바로 가격을 결정하는 기준이 '제품의 원가'가 아닌 '시즌의 수요'에 따라 움직인다는 점입니다. 소비자 구매 패턴은 연중 내내 일정하지 않습니다. 같은 상품이라도 어떤 시기에는 가격을 크게 따지지 않고 구매가 이루어지고, 어떤 시기에는 작은 가격 차이에도 반응이 갈립니다.

글로벌 시장 분석 업체인 Wiser Solutions의 데이터를 보면 아주 흥미로운 사례가 나옵니다. 여름휴가의 필수품인 특정 브랜드의 2인용 캠핑 텐트 가격을 추적한 결과, 겨울과 봄 사이에 무려 20% 이상의 가격 차이가 발생했다고 하는데요. 상식적으로는 수요가 적은 겨울에 재고 소진을 위해 더 저렴하게 팔 것 같지만, 실제로는 정반대였습니다. 캠핑 수요가 폭발하는 봄과 여름에는 점유율 확보를 위해 더 공격적인 시즌 가격(할인)을 적용하고, 오히려 수요가 급감하는 겨울에는 가격을 정상화하여 수익성을 보전하는 전략을 취한 것입니다.

이처럼 가격은 단순히 '비싸다' 혹은 '싸다'라는 평면적인 지표가 아닙니다. 시장의 수요가 꿈틀거리는 지점, 즉 수요 변곡점에 맞춰 얼마나 유연하고 입체적으로 움직이느냐가 전략의 핵심입니다.

항공권이나 숙박 업계에서는 이미 오래전부터 '성수기 요금'이라는 이름으로 정착된 이 방식이, 이제는 이커머스와 일반 소비재 브랜드에서도 필수적인 생존 전략이 되었습니다. 연말 대목을 지나 새로운 한 해를 설계하는 지금, 우리 브랜드가 가장 먼저 점검해야 할 것은 '얼마나 더 깎아줄 것인가'가 아닙니다. 우리 제품의 가치가 계절과 수요에 따라 전략적으로 설계되어 있는지, 그리고 이 가격 정책이 브랜드의 연간 수익 구조를 어떻게 최적화하고 있는지를 들여다봐야 할 때입니다.

계절별 가격 전략, 달력이 아니라 수요를 봐야 하는 이유

흔히 '계절별 가격 책정'이라고 하면 에어컨은 여름에 비싸고, 패딩은 겨울에 비싸다는 식의 물리적인 날씨 변화만을 떠올리기 쉽습니다. 하지만 이커머스와 소비재 브랜드의 실무 관점에서 정의하는 '계절'은 달력상의 숫자보다 '소비자의 구매 의사가 급격히 변하는 특정 시점'에 더 가깝습니다. 즉, 계절별 가격 전략은 날씨 대응 전략이 아니라 수요 변곡점 대응 전략인 셈입니다.

이러한 전략적 관점에서 볼 때, 계절별 가격 책정은 단순히 특정 시기에 가격표를 바꾸는 할인 기법이 아닙니다. 수요가 집중되는 구간과 줄어드는 구간을 명확히 구분하고, 그 변화에 맞춰 가격을 조정함으로써 연간 수익 구조를 최적화하려는 '수익 관리 전략'입니다. 실제로 수요가 몰리는 시기에는 고객의 가격 민감도가 상대적으로 낮아지는 반면, 수요가 줄어드는 비수기에는 가격이 구매 결정에 결정적인 영향을 미칩니다. 브랜드는 바로 이 심리적 흐름을 전제로 가격을 설계해야 합니다.

실제로 이 '계절'은 업종에 따라 매우 다양한 모습으로 나타납니다.

• 이벤트형 계절: 밸런타인데이 직전의 장미꽃이나 초콜릿, 신학기 직전의 미니 냉장고와 노트북은 특정 날짜를 기점으로 수요가 폭발합니다.
  
  

• 라이프스타일형 계절: 대형 스포츠 경기가 열리는 시즌의 경기장 인근 숙소나 배달 음식, 명절 연휴 직전의 건강기능식품 선물 세트 등이 해당합니다.
  
  

• 역설적 계절성: 앞서 언급한 텐트 사례처럼, 오히려 수요가 낮을 때 가격을 높여 마진을 확보하고 수요가 높을 때 가격을 낮춰 박리다매로 시장 점유율을 가져가는 전략적 선택도 존재합니다.

가격은 언제 ‘민감’해지고, 언제 ‘둔감’해질까?

브랜드가 이 전략을 사용하는 본질적인 이유는 명확합니다. 연중 일정하지 않은 고객의 가격 민감도를 공략하기 위해서입니다. 특정 시기, 고객은 평소보다 높은 가격을 지불해서라도 상품을 구매할 의사(Willingness to Pay)가 생기기도 하고, 반대로 강력한 할인 혜택이 주어졌을 때 비로소 브랜드 전환을 시도하기도 합니다.

이런 가격 민감도의 차이는 특정 업종에서 더 분명하게 관찰됩니다. 항공·숙박 업계가 대표적인 예인데요. 휴가철이나 대형 이벤트가 몰린 시기에는 가격이 높아도 예약이 이어지는 반면, 비수기에는 가격이 구매 결정의 핵심 변수로 작동합니다. 이 구조는 이커머스나 소비재 브랜드에서도 크게 다르지 않습니다. 연말, 명절, 학기 시작, 휴가 시즌처럼 소비가 집중되는 구간에서는 구매 자체가 우선이 되고, 가격은 여러 비교 요소 중 하나로 밀려나는 경우가 많습니다. 반대로 수요가 분산되는 시기에는 작은 가격 차이에도 반응이 갈리는 양상이 나타납니다.

예를 들어, 평소에는 특정 브랜드의 샴푸만 고집하던 고객도 '연말 결산 1+1 행사'라는 시즌 이슈가 발생하면 기꺼이 새로운 브랜드의 제품을 장바구니에 담습니다. 브랜드 입장에서는 이 시기에 가격을 전략적으로 조정함으로써 동일한 상품으로 매출을 극대화하는 것은 물론, 평소 접점이 없던 신규 고객을 대거 유입시키는 기회로 활용할 수 있습니다. 이때의 구매는 가격을 통해 브랜드 경험의 진입 장벽을 낮추는 역할로 작동하는 경우가 많기 때문에 단기 매출뿐 아니라 이후 반복 구매로 이어질 가능성도 함께 만들어냅니다. 그래서 많은 브랜드가 계절별 가격 전략을 단순한 매출 부스팅 수단이 아니라, 고객 접점을 넓히는 장치로 활용합니다.

특히 지금과 같은 연말은 이 전략의 성격이 가장 극명하게 드러나는 시기입니다. 한 해 중 구매가 가장 집중되는 구간인 만큼, 가격은 단순히 '싸게 보이기' 위한 수단을 넘어 소비자에게 '지금 사야 할 확실한 이유'를 만들어주는 신호탄이 됩니다.

결국, 시즌별 가격 전략은 ‘할인’이 아니다

이 흐름을 놓고 보면, 시즌별 가격 조정은 단순히 “더 저렴하게 판다”는 의미로만 작동하지 않습니다. 구매 빈도가 높아지는 구간에서는 단가를 일정 수준 유지하거나 소폭 상향하더라도 판매량이 크게 흔들리지 않는 경우가 많고, 반대로 수요가 줄어드는 구간에서는 가격 조정이 구매를 자극하는 주요 수단으로 작동합니다. 그래서 많은 브랜드가 계절별 가격 전략을 통해 연간 매출의 변동폭을 완화하거나, 특정 시기에 수익을 집중시키는 방식을 선택합니다.

문제는, 이 차이를 인식하지 못한 채 모든 시즌을 같은 기준으로 대응할 때 발생합니다. 어떤 시기에는 가격을 덜 건드려도 되는 구간이고, 어떤 시기에는 가격이 핵심 변수로 작동하는데, 이를 구분하지 않으면 계절별 가격 전략은 곧장 할인 중심의 대응으로 흐르기 쉽습니다.

다만 이 전략이 효과를 발휘하는 전제는 명확합니다. 가격을 언제, 왜, 어느 범위까지 조정하는지에 대한 기준이 있을 때입니다. 수요가 높아진다는 이유만으로 가격을 즉흥적으로 낮추거나, 경쟁 상황에만 반응해 가격을 흔들면 계절별 전략은 오히려 기준을 흐리는 결과로 이어지기 쉽습니다.

결국 많은 업종이 계절별 가격 전략을 사용하는 이유는 하나로 정리됩니다. 가격을 움직이기 위해서가 아니라, 수요가 바뀌는 시점에 맞춰 가격의 역할을 다르게 쓰기 위해서입니다. 이 관점이 분명할수록 계절별 가격은 일회성 이벤트가 아니라, 반복 가능한 전략으로 자리 잡게 됩니다.

따라서 성공적인 계절별 가격 전략을 세우기 위해서는 "지금이 12월이니까 세일을 하자"는 식의 관성적인 접근에서 벗어나야 합니다. 우리 브랜드의 제품 판매 데이터에서 수요가 급증하거나 급락하는 '변곡점'이 어디인지, 그리고 그 시기에 고객이 기대하는 가격 가치는 무엇인지를 데이터로 먼저 읽어내야 합니다. 가격을 움직이는 동력은 달력이 아니라 고객의 결제 데이터 속에 숨어 있기 때문입니다.

전략 설계 1단계: 우리 브랜드의 '세 시즌(Peak-Off-Shoulder)' 정의하기

그렇다면 계절별 가격 정책은 어떻게 세울 수 있을까요?

전략적인 가격 책정은 "얼마를 할인할까?"라는 질문보다 "지금이 우리 브랜드에게 어떤 구간인가?"를 정의하는 것에서 시작됩니다. 단순히 '성수기'와 '비수기'로 이분법화하기에는 시장의 수요 변화가 훨씬 입체적이기 때문입니다. 실무적으로는 연간 캘린더를 피크(Peak), 오프(Off), 숄더(Shoulder)의 세 구간으로 나누어 관리하는 것이 효과적입니다.

이해를 돕기 위해 신학기 가전 브랜드의 사례를 들어보겠습니다.

• 피크 시즌 (Peak Season): 수요가 정점에 달하는 시기입니다. 신학기 직전인 2월 한 달간 노트북과 모니터 판매량이 폭발하는 구간이 여기에 해당합니다. 이때는 가격 민감도보다는 '필요성'이 앞서기 때문에, 무분별한 할인보다는 사은품 증정이나 빠른 배송 같은 서비스 중심의 가치를 제안하며 매출을 극대화하는 구간으로 설정할 수 있습니다.
  
  

• 오프 시즌 (Off Season): 수요가 가장 낮은 시기입니다. 학기 중반이나 방학 초기처럼 가전 교체 수요가 적은 구간입니다. 이때는 재고 순환을 위해 가격 하한선(Floor)에 근접한 공격적인 가격을 책정하거나, '비수기 한정 특가'를 통해 신규 고객의 유입을 유도하는 전략을 취합니다.
  
  

• 어깨 시즌 (Shoulder Seasons): 피크 시즌의 직전과 직후를 의미합니다. 신학기를 미리 준비하는 1월 말이나, 미처 구매하지 못한 이들이 찾는 3월 초가 해당합니다. 이 구간은 고객의 구매 의사가 여전히 남아 있으면서도 가격 비교를 꼼꼼히 하는 시기입니다. 따라서 피크 시즌보다는 저렴하지만 오프 시즌보다는 높은 '중간 가격'을 설정해 수익과 판매량의 균형을 맞추는 것이 핵심입니다.

이러한 기준 없이 시즌 대응을 반복하면, 피크 시즌에 지나친 할인을 적용해 수익성을 놓치거나 어깨 시즌에 가격 조정을 실기하여 재고를 떠안게 되는 리스크가 발생합니다. 따라서 내년도 전략을 짜고 있다면, 먼저 과거 2~3년간의 월별·주차별 판매 데이터를 펼쳐놓아야 합니다. 가격 정책을 설계하기 전, 우리 제품의 수요가 고개를 들기 시작하는 지점(Shoulder)과 폭발하는 지점(Peak), 그리고 다시 가라앉는 지점(Off)을 명확히 선으로 그어보세요. 이 구분이 명확할 때 비로소 "왜 지금 이 가격이어야 하는가?"에 대한 전략적 근거가 마련됩니다.

전략 설계 2단계: 가격의 '상한선'과 '하한선' 설정

시즌 구분을 마쳤다면 이제 구체적인 숫자를 고민할 차례입니다. 많은 실무자가 "경쟁사가 20% 할인하니까 우리도 그만큼 깎자"는 식으로 가격을 결정하곤 합니다. 하지만 전략적인 계절별 가격 책정의 핵심은 '얼마를 깎느냐'가 아니라, 우리 브랜드가 허용할 수 있는 가격의 범위(Price Band)를 사전에 정의하는 데 있습니다.

이 범위 설정을 위해서는 반드시 두 가지 기준점이 필요합니다.

• 최고 가격 (Maximum Price): 브랜드의 가치와 시장의 수용 가능성을 고려한 상한선입니다. 수요가 폭발하는 피크 시즌이라 해도, 이 가격을 넘어서면 고객은 '바가지'라고 느끼며 브랜드에 부정적인 인식을 갖게 됩니다.
  
  

• 최저 가격 (Minimum Price): 브랜드가 감당할 수 있는 마진의 마지노선입니다. 오프 시즌이나 대형 행사 기간에 판매량을 늘리기 위해 가격을 낮추더라도, 물류비·수수료·원가를 고려했을 때 최소한의 이익이 남는 지점을 명확히 해야 합니다.

이 하한선(Floor) 설정이 특히 중요한 이유는 장기적인 가격 기준 때문입니다. 기준 없이 감행된 파격적인 할인은 단기 매출 목표를 달성해줄지는 몰라도, 시즌이 끝난 뒤 정상 가격으로 복귀했을 때 고객에게 '돈 아까운 브랜드'라는 인상을 남길 위험이 큽니다. 실제로 무분별한 할인으로 인해 브랜드 제값(List Price)이 시장에서 무너져 버리면, 다음 시즌에는 더 큰 할인율을 제시해야만 고객이 움직이는 악순환에 빠지게 됩니다.

따라서 가격을 결정할 때는 단순히 "이번 시즌에 많이 팔자"는 생각보다는, "최저 가격으로 팔더라도 브랜드의 품질 인식을 해치지 않는 수준인가?"를 자문해 보아야 합니다.

또한, 하한선을 지키면서도 가격 경쟁력을 확보하고 싶다면 상품의 구성(Bundle)을 바꾸는 것도 좋은 방법입니다. 단품 가격은 유지하되 시즌 한정 패키지를 구성하여 체감 할인율을 높이는 방식은, 브랜드의 '가격 기준'을 지키면서도 고객의 '구매 유인'을 끌어내는 영리한 전략이 될 수 있습니다.

전략적인 가격 책정은 결국 공격적인 확장만큼이나 방어적인 마진 관리가 병행될 때 비로소 지속 가능한 성과로 이어집니다.

계절별 가격 전략을 설계하기 전에 반드시 정리해야 할 3가지

앞서 살펴본 것처럼, 계절별 가격 전략의 핵심은 ‘얼마를 할인하느냐’보다 수요가 변하는 지점을 어떻게 읽느냐에 있습니다. 이에 따라 계절별 가격 전략을 설계할 때 먼저 필요한 것은 가격표가 아니라, 몇 가지 기본적인 질문입니다. 이 질문에 대한 답이 정리되지 않으면 이후의 모든 가격 조정은 일관성을 잃기 쉽습니다. 앞서 설명한 가격 전략 내용 흐름을 바탕으로, 실제 우리 브랜드의 가격 정책을 설계하기 전에 반드시 먼저 정리해야 할 기준 3가지를 다시 확인해 보겠습니다.

첫 번째 질문: 이 상품이 정말 계절의 영향을 받는가?

모든 상품이 시즌에 따라 수요가 변하는 것은 아닙니다. 연중 구매 패턴이 비교적 안정적인 상품도 있고, 특정 시기에만 수요가 급격히 늘어나는 상품도 있습니다. 과거 판매 데이터를 보면 계절성이 드러나는 경우가 많지만, 그 원인이 무엇인지는 별도로 확인해야 합니다. 날씨, 명절, 학기, 휴가처럼 소비 맥락의 변화가 실제로 구매를 움직였는지, 단순한 프로모션 효과였는지는 구분할 필요가 있습니다.

두 번째 질문: 수요가 변하는 시점이 언제인가?

흔히 계절을 봄·여름·가을·겨울로 나누지만, 실무에서는 이 구분이 충분하지 않은 경우가 많습니다. 연말연시, 설·추석, 학기 시작, 특정 이벤트 기간처럼 달력상의 계절과는 다른 수요 전환점이 더 중요하게 작용하기도 합니다. 이 전환점을 명확히 인식하지 못하면, 가격 조정은 늘 한 박자 늦거나 빠르게 적용되기 쉽습니다.

마지막 질문: 수요가 변하는 구간을 어떻게 나눌 것인가?

많은 브랜드가 성수기와 비수기에는 비교적 명확한 판단을 내리지만, 그 사이에 있는 전환 구간을 충분히 정의하지 못한 채 넘어가는 경우가 많습니다. 이 구간에서는 가격 민감도가 빠르게 변하고, 잘못된 가격 조정이 이후 시즌 전체의 기준을 흔들 수 있습니다.

이 기준들이 정리되지 않은 상태에서 계절별 가격 전략을 적용하면, 가격은 전략적으로 움직이기보다 상황에 반응하는 형태가 되기 쉽습니다. 반대로 계절의 정의와 수요 변화 구간이 명확해지면, 가격 조정은 훨씬 단순해지고 이후 전략의 기준도 자연스럽게 정리됩니다.

계절별 가격 전략을 ‘운영’으로 완성하는 마지막 단계

계절별 가격 전략을 세우고 실행까지 마쳤다면 이제 안심해도 될까요? 그렇지 않습니다. 가격 정책을 하나의 흐름으로 연결짓기 위해서는 가장 중요한 마지막 단계가 남아 있어요. 바로 '전략의 종료'를 점검하는 일입니다.

많은 브랜드가 시즌이 시작될 때 가격을 낮추는 일(On-boarding)에는 전력을 다하지만, 시즌이 끝난 뒤 가격을 다시 정상화하는 일(Off-boarding)에는 소홀한 경향이 있습니다. 연말 세일이 끝나면 마케팅 캠페인은 종료되지만, 온라인 시장 어딘가에는 여전히 '세일 가격'이 표기된 상품 페이지가 유령처럼 떠돌아다닙니다.

이 단계가 누락되면 심각한 문제가 발생합니다. 특정 플랫폼이나 일부 셀러가 여전히 낮은 가격을 유지하고 있다면, 그 가격이 고객에게 새로운 '기준 가격'으로 인식되기 시작합니다. 결과적으로 브랜드가 의도한 수익성 회복은 지연되고, 다음 시즌 전략을 설계할 때 기준점이 낮아지는 악순환에 빠지게 됩니다. 즉, 브랜드의 전략은 끝났지만 시장에서의 세일은 끝나지 않은 상태가 되는 것입니다.

여기서 필요한 것이 바로 '리트릭스(Retrix)'와 같은 브랜드 보호 솔루션의 역할입니다. 리트릭스는 브랜드가 일일이 수백 개의 판매 채널을 뒤지지 않아도 다음과 같은 핵심 정보를 한눈에 제공합니다.

• 정상화 여부 확인: 시즌 종료 후, 모든 플랫폼과 셀러가 약속된 기준 가격으로 원복되었는지 즉시 확인합니다.

• 이탈 지점 포착: 여전히 시즌 가격을 유지하며 시장 가격을 교란하고 있는 특정 판매처나 옵션을 찾아냅니다.

• 실시간 모니터링: 의도한 가격 전략이 현장에서 얼마나 정확하게 이행되고 있는지 수치화하여 보여줍니다.

리트릭스는 브랜드가 공들여 설계한 계절별 가격 전략이 '일회성 할인'으로 변질되지 않도록, 의도한 대로 시작되고 정확하게 종료되는 '운영의 완결성'을 부여합니다. 전략을 ‘할인 이벤트’가 아니라 반복 가능한 가격 운영 체계로 만들기 위한 최소한의 장치인 셈입니다.

결국 가격 전략을 잘 활용하는 사람은 가격을 '얼마나 바꿀까'를 고민하는 사람이 아니라, 시장에 뿌려진 가격이 내 통제권 안에 있는지를 끝까지 확인하는 사람입니다. 운영이 뒷받침되지 않는 가격 전략은 시장의 파도에 휩쓸려가는 종이배와 다르지 않기 때문입니다.

내년 가격 전략, ‘할인’보다 먼저 점검해야 할 것들

계절별 가격 책정은 더 이상 항공권이나 호텔 예약에서만 쓰이는 특수한 기법이 아닙니다. 이미 이커머스와 소비재 시장 전반에서, 수요의 흐름에 맞춰 가격의 역할을 조정하는 기본 전략으로 자리 잡았습니다.

중요한 점은, 이 전략의 핵심이 단순히 가격을 낮추거나 올리는 데 있지 않다는 것입니다. 성공적인 계절별 가격 전략은 다음 세 가지 질문에 얼마나 명확하게 답하고 있는지에서 갈립니다.

1. 우리 제품의 수요는 언제 움직이는가?

2. 그 시점에 가격은 어떤 역할을 해야 하는가?

3. 그 역할이 시즌이 끝난 뒤에도 일관되게 유지되고 있는가?

앞에서 살펴본 것처럼, 어떤 시즌에는 가격이 구매를 자극하는 트리거가 되고, 어떤 시즌에는 가격보다 ‘필요성’과 ‘가치 인식’이 더 중요한 변수가 됩니다. 이 차이를 구분하지 못한 채 모든 시즌을 동일한 기준으로 대응하면, 계절별 가격 전략은 곧장 할인 중심의 대응으로 흐르기 쉽습니다.

그래서 내년 가격 전략을 준비하는 지금, 우리가 가장 먼저 점검해야 할 것은 “얼마를 더 깎을 수 있을까”가 아닙니다. 우리 브랜드가 수요의 변곡점을 기준으로 가격을 설계하고 있는지, 그리고 그 가격이 시즌의 시작과 종료에 맞춰 제대로 역할을 다하고 있는지입니다.

이 지점에서 비로소 ‘관리’의 문제가 등장합니다. 아무리 정교하게 설계된 가격 전략이라도, 시즌이 끝난 뒤 가격이 제자리로 돌아오지 않는다면 그 전략은 다음 시즌의 기준을 스스로 무너뜨리게 됩니다. 결국 가격 전략의 완성도는 얼마나 파격적인 할인을 했느냐가 아니라, 수요에 맞춰 가격의 역할을 설계하고, 그 기준을 끝까지 지켜냈느냐에서 결정됩니다.

다가오는 새해에는 단순히 가격을 바꾸는 브랜드가 아니라, 가격을 하나의 전략으로 설계하고 운영하는 브랜드가 되기를 바랍니다. 그 과정의 마지막을 점검하는 역할을, 리트릭스가 함께할 수 있을 것입니다.