가격 통제 안 되는 유통 플랫폼, 해외 셀러를 감시할 방법은 없을까요?

브랜드가 세운 가격 전략, 왜 무너지는가?

🤔 "국가별로 정가 정책은 잘 세워놨는데, 플랫폼에 올라오는 가격은 우리가 정한 기준을 전혀 따르지 않아요. 이걸 지키는 사람이 없는데 무슨 의미가 있나요?"

글로벌 브랜드는 국가별 유통 구조, 환율, 세금, 물류비, 마진 구조 등을 고려해 각기 다른 가격 정책을 정교하게 수립합니다. 하지만 아마존, 테무, 알리익스프레스와 같은 오픈 플랫폼에서는 누구나 셀러로 등록해 제품을 올릴 수 있고, 가격 역시 자율적으로 설정됩니다.

문제는 이 구조 안에서 브랜드가 설계한 가격 정책이 단 하나의 등록으로도 무너질 수 있다는 점입니다. 브랜드와 계약 관계가 없는 비공식 셀러, 블랙 셀러가 기준가보다 훨씬 낮은 가격을 등록하면, 단 몇 시간 만에 정식 유통 구조 전체가 흔들립니다. 이러한 상황은 단순히 플랫폼 구조의 문제가 아닙니다. 실제 시장 데이터를 보면, 오픈마켓에서 판매되는 브랜드 상품 중 약 20~30%가 최소광고가격(MAP)을 준수하지 않고 등록되고 있다는 조사 결과도 있습니다. 가격 위반이 반복되면 파트너 유통망이 붕괴되고, 소비자 신뢰가 손상되는 패턴이 고착화됩니다.

더 큰 문제는 브랜드가 이를 막을 방법이 없다는 점입니다. 플랫폼은 가격에 개입하지 않고, 셀러 정보는 대부분 비공개입니다. 정가 위반을 발견해도 실시간으로 대응할 수 있는 구조가 없기 때문에, 브랜드는 매일 수작업으로 가격을 확인하고, 캡처하고, 정리하고, 항의 메일을 보내고, 플랫폼에 신고하는 반복적인 대응 외에는 뚜렷한 수단이 없습니다.

이처럼 전략적으로 잘 설계된 가격 정책도, 실행을 위한 체계가 갖춰져 있지 않으면 시장에서는 전혀 작동하지 않습니다. 결국 현장에서는 “우리는 왜 정책을 만들었나”라는 회의감이 반복적으로 터져 나오게 됩니다.

브랜드 가격 정책이 무력화되면 무슨 일이 벌어지나요?

최소광고가격 정책이 시장에서 작동하지 않기 시작하면, 그 영향은 판매 손실을 넘어 유통 구조 전반으로 퍼져나갑니다. 정가를 지키는 파트너는 '왜 우리만 손해를 감수해야 하느냐'는 불만을 표하고, 가격 격차를 확인한 소비자들은 ‘왜 여기서는 더 싸게 판매하냐’며 브랜드의 일관성을 의심하게 됩니다. 특히 브랜드가 설정한 기준보다 현저히 낮은 가격이 플랫폼에 올라올 경우, 공식 셀러들이 가격 경쟁에서 밀려 이탈하거나 계약을 재고하는 상황도 빈번히 발생합니다.

“블랙 셀러들 때문에 정가를 지키는 셀러들이 이탈하려 해요. 우리만 비싸게 파는 브랜드가 되어버렸거든요.”라는 현장의 목소리는 결코 예외적인 이야기가 아닙니다. 동일 제품을 서로 다른 가격에 구매한 소비자 간 인식 차이는 곧 브랜드에 대한 신뢰 저하로 이어지고, 그 결과 역수입 리스크까지 확대됩니다.

결국 정가 붕괴는 단순히 가격을 낮춘다는 문제가 아니라, 브랜드의 유통 전략과 시장 내 입지를 무너뜨리는 구조적 위기로 이어집니다. 이를 막기 위해서는 가격 기준 설정을 넘어, 그것이 실제 시장에서 작동할 수 있도록 감시와 대응 체계를 갖추는 것이 필요합니다.

정가가 무너지면, 무엇이 먼저 흔들릴까요?

1. 유통 파트너와의 신뢰가 깨집니다.

   정가를 지키며 수익을 맞춰온 공식 리셀러들은, 플랫폼에서 기준가 이하로 유통되는 제품을 볼 때마다 브랜드에 대한 신뢰를 잃기 쉽습니다. 정식 유통망을 통해 판매할 이유가 사라지면서 이탈하거나 가격 경쟁에 휘말리는 구조로 빠르게 변질됩니다. 이는 장기적으로 파트너 이탈뿐 아니라, 신규 유통 채널 확보에도 제약으로 작용할 수 있습니다.
   
   

2. 소비자 혼란이 가중되고 제품의 가치가 훼손됩니다.

   동일 제품이 쿠팡에선 10만 원, 테무에선 6만 원이라면, 소비자는 브랜드의 정가 정책이나 품질 기준에 대해 의심하게 됩니다. 오히려 더 저렴한 가격에 노출된 유통처가 '정상'으로 인식되면서 브랜드 일관성이 무너집니다. 구매자 입장에서 가격 기준이 불명확해지면, 해당 브랜드 전체에 대한 신뢰도 역시 하락할 수밖에 없습니다.
   
   

3. 브랜드 이미지가 저가화됩니다.

   브랜드가 전하려 했던 메시지, 철학, 감성은 무색해지고, 시장에서 '그 브랜드, 요즘 싸게 풀렸던데'로 요약됩니다. 특히 프리미엄 브랜드일수록 정가가 무너지는 순간 브랜드 가치 하락 속도도 함께 가속화됩니다. 소비자 리뷰, 커뮤니티 평가, 검색 연관어까지 가격 중심으로 재구성되면서, 브랜드가 구축해온 이미지 자산이 흔들릴 수 있습니다.

Wired 보도에 따르면, 아마존에 정식 입점한 한 셀러가 직접 제작한 제품 이미지와 설명이 테무에 무단 복제돼 등록되었고, 동일 제품이 기준가보다 약 30% 낮은 가격에 판매되었습니다. 해당 셀러는 매출이 20% 이상 감소했으며, 소비자 유입률 또한 크게 줄었다고 밝혔습니다. 브랜드 측은 저작권 침해뿐 아니라, 브랜드 자산 가치 하락과 소비자 신뢰 훼손을 문제 삼아 대응에 나섰습니다. 이러한 사례는 가격 위반이 단순한 할인을 넘어, 브랜드 전체에 파급력 있는 리스크로 작용할 수 있음을 보여줍니다.

이와 유사하게, 제품 상세페이지 이미지와 설명이 무단 복제되어 테무에 등록되고, 기준가보다 훨씬 낮은 가격으로 판매되면서 정식 판매처의 경쟁력이 약화된 사례도 있었습니다. 이로 인해 소비자의 혼란이 커지고, 브랜드 측의 대응 부담이 증가하는 결과로 이어졌습니다. 이처럼 가격 위반은 단순한 개별 문제를 넘어서 유통 전략 전체를 파괴하는 결과를 낳습니다.

MAP은 시작일 뿐, 유지하려면 시스템이 필요합니다

가격 정책이 작동하기 위해 필요한 네 가지 대응 조건

앞서 설명했듯이 많은 브랜드가 최소광고가격 정책을 운영하고 있지만, 플랫폼 환경에서는 이 정책이 실효성을 갖기 어렵다는 한계에 부딪히고 있습니다. 최소광고가격 정책이 선언에 그치지 않고 실제로 작동하기 위해서는 다음과 같은 실행 조건들이 함께 갖춰져야 합니다.

1. MAP 기준을 상품·시즌·플랫폼별로 유연하게 자동 관리할 수 있어야 합니다.

   많은 브랜드가 국가별로 정가 정책을 설정하고 있지만, 이를 현실에서 지키기 위해서는 플랫폼·상품·시즌별 상황에 맞춘 자동화된 MAP 가격 관리가 필수입니다. 수작업으로는 빠르게 바뀌는 시장 가격에 대응하기 어렵기 때문에, 기준가 설정과 변경, 예외 조건 관리까지 시스템 내에서 유연하게 조정 가능한 구조가 필요합니다.
   
   

2. 감시와 대응 체계를 자동화해야 합니다.

   단순히 위반 사례를 수작업으로 적발하는 데 그치지 않고, 반복 위반 셀러에 대한 자동 식별, 위반 이력 누적, 실시간 알림 및 리포트화 기능이 포함된 체계가 필요합니다. 이런 자동화 시스템이 구축돼야 담당자는 감시보다는 전략 기획과 개선에 집중할 수 있습니다.

이처럼 가격 기준과 감시 체계를 구축하는 것이 1차 과제라면, 그다음에는 반복적으로 발생하는 예외 상황과 대응 방식에 대한 구조화가 필요합니다.

3. 예외 상황에 대한 기준을 명확히 해야 합니다.

   MAP 기준은 모든 상황에 일괄 적용될 수 없습니다. 시즌 한정 할인, 파트너별 프로모션, 재고 소진 등을 고려해 예외 적용이 필요한 경우가 자주 발생합니다. 이때 브랜드 내부 기준에 따라 허용 조건과 비허용 조건을 명확히 정의하고, 시스템상에서도 이를 자동 반영할 수 있도록 설정해야 오탐을 줄이고 일관된 대응이 가능합니다.
   
   

4. 셀러 대응 수단을 사전에 정형화해 둬야 합니다.

   가격 위반이 발생할 때마다 상황에 따라 대응 방식이 달라지면, 업무 속도는 느려지고 혼선이 발생할 수 있습니다. 경고 메일, 신고서, 대응 보고서 등의 양식을 미리 템플릿화하고, 반복적인 위반 유형에 맞춰 자동 생성되도록 하면 처리 속도와 대응 일관성을 동시에 확보할 수 있습니다.

자동화 기반의 대응 체계가 필요한 이유

기준가를 수작업으로 관리하고 위반 여부를 하나하나 확인하는 방식으로는, 빠르게 변하는 플랫폼 환경에 실질적으로 대응하기 어렵습니다. 테무와 같은 플랫폼에서는 하루 수천 개의 제품이 새롭게 등록됩니다. 가격은 시시각각 변하며, 셀러는 계정을 바꿔가며 재등록하기 때문에 수작업으로 이를 추적하기란 현실적으로 어렵습니다. 예를 들어 같은 상품의 가격을 계정 A에서 5만 원, 계정 B에서 4만 5천 원에 반복 등록하는 방식은 수작업으로는 인지 자체가 어렵습니다. 가격 교란이 상품 단위가 아니라, 셀러 단위나 이미지 도용을 통해 확산되기도 하기 때문에 더 복잡해집니다.

특히 동일한 상품이 서로 다른 가격으로 반복 등록되거나, 이미지·설명만 교묘하게 바뀐 형태로 무단 복제되는 경우에는 수작업 추적이 거의 불가능합니다. 상품·시즌·플랫폼별 기준가를 체계적으로 등록하고, 예외 조건까지 자동 관리하며, 위반 탐지 후 반복 여부까지 리포트화 할 수 있어야 브랜드는 전략적으로 대응할 수 있습니다.

리트릭스는 브랜드사가 설정한 기준 가격을 기반으로, 각 상품별·시즌별·판매 플랫폼별로 다른 기준을 운영할 수 있도록 지원하며, AI 기반 이미지 및 텍스트 탐지 기술을 통해 등록 URL 없이도 가격 위반 사례를 탐지할 수 있습니다. 반복 위반 셀러를 자동으로 식별해 리포트화하고, 신고용 PDF나 대응 메일 템플릿도 바로 생성할 수 있어 실무자의 수작업 부담을 줄여줍니다. 이러한 구조는 실시간 알림과 함께 브랜드가 전략적으로 대응할 수 있도록 돕습니다.

가격은 브랜드 전략이자 신뢰입니다

가격은 브랜드의 철학이자 약속입니다. 소비자에게는 신뢰, 유통 파트너에게는 전략 기준선으로 작용합니다. 단순히 숫자를 조정하는 영역이 아니라, 브랜드의 품격과 일관성을 유지하는 가장 핵심적인 수단 중 하나입니다.

가격 질서가 무너지면 브랜드의 전략도 작동하지 않습니다. 가격 혼란은 신뢰 하락으로 이어지고, 이는 다시 정가를 지키는 유통망의 이탈, 소비자 이탈, 브랜드 이미지 저하로 확산됩니다. 단기적 판매량보다 장기적 신뢰를 중시해야 하는 이유가 여기에 있습니다.

지금 필요한 것은 선언이 아닌 실행입니다. 정책을 세우는 것을 넘어서, 그것을 지킬 수 있는 구조를 갖추는 일이 중요합니다. 반복되는 셀러 가격 교란 속에서 브랜드가 다시 주도권을 회복하기 위해 필요한 것은 체계적인 감시와 실행력입니다. 이 구조를 먼저 갖춘 브랜드는 무너지는 가격 질서 속에서도 브랜드 신뢰를 지켜내고, 유통 파트너와의 관계를 안정적으로 유지하며, 장기적인 수익성과 시장 내 경쟁력을 확보할 수 있습니다.